Was sind Leads?

Author: Hannah Schmitz - 01. Oktober 2021

In den 1930er Jahren entstanden große Versandhäuser wie Quelle oder Vorwerk, die Ihre Produkte in Katalogen anboten und ihren Kunden diese auf dem Postweg zukommen ließen.
Das Direktmarketing entstand, und mit ihm die Wichtigkeit von Kontaktdaten für Unternehmen.
Heute werden die freiwillig abgegebenen Kontaktdaten eines Interessenten als Leads bezeichnet. Doch wo genau liegt der Unterschied zwischen Lead und Adresse? Welche Möglichkeiten gibt es, Leads im B2B Bereich zu generieren? Welche Lead-Einstufungen gibt es und welche Vorteile bieten Ihnen qualifizierte Leads für Ihr eigenes Business?
Auf all diese Fragen möchten wir im folgenden Artikel eingehen.

Adresse oder Lead?

Adressen und Leads werden im allgemeinen Sprachgebrauch oft gleichgestellt. Tatsächlich besteht aber ein erheblicher Unterschied zwischen beidem.

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Adresse ist nicht gleichbedeutend mit Lead

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Adressdaten können Sie im B2B Bereich ganz einfach beim Adresshändler Ihres Vertrauens erwerben. An dieser Stelle haben Sie oft schon die Möglichkeit den Markt nach Kriterien wie Branche, Mitarbeiterzahl oder Umsatz zu filtern, was die Adresse aber noch nicht zu einem Lead macht. Erst wenn der hinter der Adresse stehende, potentielle Kunde, in irgendeiner Art und Weise Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet und damit einverstanden ist, dass Sie seine Daten zu Werbe- und Informationszwecken speichern und weiterverarbeiten, wird er zum Lead. Dieser Prozess wird als Leadgenerierung bezeichnet.

Leadgenerierung im B2B Bereich

Jeder Versuch mit potentiellen Interessenten zu interagieren, kann in den Prozess der Leadgenerierung einbezogen werden.
Das Wort "Leadgenerierung" kann also auch mit Interessentengewinnung umschrieben werden.
So vielfältig wie die Möglichkeiten zur Gewinnung von Leads sind auch die Beweggründe.
Am wichtigsten ist natürlich das generieren neuer Kunden und das Steigern der eigenen Umsätze. Weitere Gründe können aber auch die Anpassung des eigenen Angebotes an den Markt oder der Aufbau einer Marke sein. Sie haben folgende Möglichkeiten Leads zu generieren:

Am wertvollsten sind sicherlich die Kontakte, die von ganz allein Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden. Leider sind diese oft rar. Scheuen Sie sich nicht, potentielle Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Anhand gekaufter Adresspakete können Sie Werbebriefe versenden oder telefonisch das Interesse Ihrer Kundschaft abfragen und so wertvolle Leads generieren.

Lead-Einstufungen

In den Bereichen Marketing und Vertrieb gibt es verschiedene Kategorien, in die Leads, je nach Qualität zugeordnet werden. MQL, also der Marketing Qualified Lead ist der Lead, der durch Marketingmaßnahmen gewonnen wurde. Er hat noch keine besonders hohe Qualität.

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Am höchsten qualifiziert, ist der Sales Qualified Lead.

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Den nächsten Schritt bildet der SAL (Sales Accepted Lead). Leads auf diesem Level gelten als kaufbereit, werden allerdings weiterhin durch Marketingmaßnahmen unterstützt bis aus ihnen ein SQL (Sales Qualified Lead) wird, der nun reif für die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb ist. Dies wird als Lead Nurturing Prozess bezeichnet.

Vorteile von qualifizierten Leads

Ist es Ihnen gelungen, Ihre Datenbank mit qualifizierten Leads anzureichern, können Sie daraus eine Vielzahl an Vorteilen ziehen. Sie haben nun allerhand Informationen über Ihre Interessenten gesammelt und wissen was deren Bedürfnisse sind.

Anhand Dessen können Sie individuelle Werbemaßnahmen oder Angebote erstellen und somit Ihren Umsatz steigern. Sie haben die Möglichkeit Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Wünsche Ihrer potentiellen Kunden anzupassen. Auch andere Maßnahmen, zum Beispiel zur Kundenbindung oder Kundenrückgewinnung können anhand qualifizierter Informationen, viel leichter und effizienter durchgeführt werden.

Kurz und knapp

Leads sind die Kontaktdaten von Interessenten, die diese freiwillig hinterlassen haben.
Sie können Ihre Leads selbstständig generieren zum Beispiel über das Versenden von Post-Mailings, durch (Cold) Calls, Contentmarketing oder andere Off- und Online- Maßnahmen. Leads werden je nach Qualität Kategorisiert. Das Generieren von Leads bietet Ihnen viele Vorteile, allem voran steht die Steigerung des Umsatzes Ihres Unternehmens.