B2B Neukundengewinnung durch Kaltakquise am Telefon

Author: Hannah Schmitz - 30. August 2021

Der Schrecken aller Verkäufer und doch eine der erfolgreichsten Techniken zur Neukundengewinnung, ist die Kaltakquise via Telefon. Welche Techniken Ihnen helfen können, ein Telefonat zu einem positiven Erlebnis, für Ihren Kunden und auch für Sie zu verwandeln, erfahren Sie in diesem Artikel.

Vorbereitung ist das A und O

Eine erfolgreiche Neukundenakquise übers Telefon bedarf einiger Vorbereitung. Wie bei jeder Werbekampagne steht am Anfang die Festlegung Ihrer Zielgruppe. Diese sollten Sie möglichst eng eingrenzen, und zwar auf Kunden, die auch wirklich Interesse und Nutzen an Ihren angebotenen Produkten und Dienstleistungen haben.

Als nächstes geht es ans Beschaffen der benötigten Telefonnummern und Ansprechpartner. Diese können Sie selbst recherchieren, oder Sie nutzen den Service von qualifizierten Adressbrokern und kaufen Ihre Firmenadressen, mit den dazugehörigen Telefonnummern, dort. In den meisten Fällen sparen Sie dadurch viel Zeit und somit auch Geld.

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Nutzen Sie den Service von qualifizierten Adressbrokern

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Informieren Sie sich vor Ihrem Anruf unbedingt über Ihren potentiellen neuen Kunden und seine Branche. So können sie Peinlichkeiten schon im Vorfeld aus dem Weg gehen. Denn Kunden merken sehr schnell, ob sich jemand in Ihrer Branche auskennt, oder nur Standartfloskeln runter leiert. Um Gesprächsergebnisse festhalten zu können, sollten Sie sich vor dem Telefonat zumindest Block und Stift bereit legen. Strukturierter ist ein Gesprächsprotokoll zur Telefonakquise, in dem Sie bereits im Vorfeld die Informationen, die Sie gerne erhalten möchten, aufgliedern. Vermeiden Sie jedoch unbedingt während des Gespräches laut "abzutippen" was Ihr Kunde sagt. Dies lenkt Sie ab und der Kunde könnte den Eindruck erhalten, dass Ihm nicht richtig zugehört wird.

Damit Sie nicht ins stocken kommen, ist es von Vorteil wenn Sie sich wichtige Aussagen und Eckpunkte, auf einem "Spickzettel" notieren. Natürlich wissen Sie wer Sie sind, wie Ihre Firma heißt und was Sie machen, trotzdem kann die Aufregung manchmal dazu führen, dass man, überspitzt gesagt, auf einmal nicht mehr weiß wie man heißt.

Bevor es nun endlich mit dem Telefonieren los gehen kann, achten Sie darauf, dass Sie während des Gespräches nicht gestört werden. Schon ein Kollege, der im Hintergrund telefoniert oder ständig aufploppende E-Mailbenachrichtigungen können Sie aus dem Konzept bringen.

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Suchen Sie sich ein ruhiges Plätzchen

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Sie werden merken, dass Sie der Telefonakquise schon sehr viel von Ihrem Schrecken nehmen können, wenn Sie sich gut auf Ihre Gespräche vorbereiten. Sie sind sicherer und das merkt Ihr Kunde.

So "überleben" Sie die Begrüßung

Sie haben sich gut Vorbereitet und rufen nun endlich Ihren ersten Kunden an. Um möglichst schnell zum Wesentlichen zu kommen, rattern Sie die Begrüßung und Vorstellung schnell runter, Das braucht doch eh keiner, oder? Doch!
Ihr Kunde kennt Sie nicht, weiß nicht bei welcher Firma Sie arbeiten und erst recht nicht was Sie anbieten. Kann er Ihnen schon beim Gesprächseinstieg nicht folgen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er Sie schnell wieder abwimmelt.

Um dies zu vermeiden, hier ein paar Tipps, wie Sie es besser machen können:

• Machen Sie kurze Sprechpausen und geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Chance zu verarbeiten was Sie gesagt haben.
• Sprechen Sie klar und deutlich.
• Beginnen Sie Ihre Begrüßung mit dem Namen Ihres Kunden. So hört er direkt etwas Vertrautes.
• Sagen Sie: "Mein Name ist...". So bereiten Sie Ihren Gesprächspartner darauf vor, dass nun ein Name genannt wird. Häufig wird dieser überhört.
• Nehmen Sie Abstand von überlangen, einstudierten Slogans. Formulieren Sie einen kurzen Satz, der den Mehrwert und Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wiedergibt.

Sollten Sie nun dennoch bemerken, dass Ihr Kunde dem Gespräch nicht positiv gegenüber steht, dann versuchen Sie sich in Ihren Kunden hineinzuversetzen.

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Versuchen Sie sich in Ihren Kunden hineinzuversetzen

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Sie arbeiten gerade an einer wichtigen Aufgabe, haben vielleicht sogar Zeitdruck und dann klingelt das Telefon. Es kann also sein, dass Sie schon verstimmt sind, bevor Sie das Gespräch überhaupt angenommen haben, weil Sie schon das Klingeln des Telefons als störend empfinden. Und dann ist da auch noch jemand dran, der Ihnen was verkaufen will. Das Gespräch kann beginnen Ihr potentieller Kunde ist interessiert an Ihrem Angebot oder hat zumindest nicht aufgelegt. Dann kann es jetzt ja richtig losgehen. Lange Vorstellungen des Unternehmens oder zu tief gehende Produktvorstellungen langweilen Ihren Kunden und das darf auf keinen Fall passieren. Ihr Kunde Interessiert sich in der Regel ausschließlich für den Mehrwert und den Nutzen, den Ihr Angebot für ihn hat. Die Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollten nicht einfach nur die osten- und Zeitersparnis betreffen. Dies erwartet Ihr Gesprächspartner sowieso. Erläutern Sie die Vorteile Ihres Angebotes anhand konkreter, branchenspezifischer Beispiele und stellen Sie heraus, was Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt. Pfeifen Sia auf lange Slogans. So ähnlich könnte sich Ihr Kunde fühlen. Wenn Sie bemerken, dass Ihr Kunde gestresst oder sogar genervt ist, bieten Sie ihm einen "Ausweg" an. "Ich merke, dass ich für meinen Anruf nicht den richtigen Zeitpunkt gewählt habe. Wann passt es Ihnen besser?" Dieser oder ähnliche Sätze können Wunder wirken. Sie nehmen Ihrem Gesprächspartner so die "Chance" das Gespräch einfach abzuschmettern und lenken es in eine, für Sie positive Richtung. Da der Kunde nun selber entscheidet wann er mit Ihnen sprechen möchte und Sie einfühlsam reagiert haben, wird er Ihrem nächsten Anruf nicht direkt mit Unwillen gegenüber stehen.

Das Gespräch kann beginnen

Ihr potentieller Kunde ist interessiert an Ihrem Angebot oder hat zumindest nicht aufgelegt. Dann kann es jetzt ja richtig losgehen.

Lange Vorstellungen des Unternehmens oder zu tief gehende Produktvorstellungen langweilen Ihren Kunden und das darf auf keinen Fall passieren. Ihr Kunde Interessiert sich in der Regel ausschließlich für den Mehrwert und den Nutzen, den Ihr Angebot für ihn hat. Die Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollten nicht einfach nur die Kosten- und Zeitersparnis betreffen. Dies erwartet Ihr Gesprächspartner sowieso. Erläutern Sie die Vorteile Ihres Angebotes anhand konkreter, branchenspezifischer Beispiele und stellen Sie heraus, was Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt.

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Pfeifen Sia auf lange Slogans

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Natürlich möchten Sie auch Informationen von Ihrem Kunden erhalten. An dieser Stelle ist es wichtig, dass Sie nicht einfach den Bedarf oder das Interesse abfragen. Stellen Sie eine offene Frage, auf die Ihr Gesprächspartner nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. Vielleicht erhalten Sie auf diese Weise sogar mehr Informationen über das Unternehmen als erwartet. Nachdem Sie Ihre offene Frage formuliert haben, sollten Sie Ihrem Kunden genügend Zeit zum Überlegen und Antworten geben.

Das Recht, das gute Recht

Das Werben übers Telefon wird von den meisten Menschen als störend wahrgenommen. Im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) wurde aufgrund dessen festgelegt, dass dieser Werbekanal im Bezug auf Privatkunden nicht genutzt werden darf.

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Telefonakquise ist gegenüber Privatpersonen nicht erlaubt

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Im B2B Bereich sieht das zum Glück etwas anders aus. Wenn Sie annehmen können, dass Ihr potentieller Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist und dieser mutmaßlich in ein Gespräch einwilligt, dürfen Sie diesen anrufen.

Und zum Schluss: Alles kann, nichts muss

Auch die beste Vorbereitung ist leider kein Garant für Erfolg. Als Verkäufer am Telefon sollten Sie also gute Nerven und Durchhaltevermögen mitbringen. Lassen Sie sich nicht demotivieren wenn nicht jeder Anruf zu einem Auftrag führt.